Trillium Flow Technologies

访特力迈流体科技集团首席执行官David Paradis先生

自1990年起涉足阀门行业,30年间David的足迹遍布全球多个主要阀门用户市场,见证并参与了整个行业的许多发展与变化。在此过程中,他也曾历经了来自不同市场与行业的各种挑战,但多年的经验让David坚信——“以客户为核心”是应对挑战最有效的策略之一,并始终坚守这一发展理念。David认为,面对不断变化的行业走向和市场需求,持续以为客户创造价值实现品牌价值是每一个企业实现可持续发展的必由之路。
 
作者:王虹
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您如何看待中国阀门市场的发展特点?
        David长期深耕于流体控制行业,尤其在北美、西欧,及以中国为主的亚洲市场积累了丰富的经验和市场资源。此外,他也多次来往于东欧、南美、南非市场;因此对全球各市场的发展特点和需求有着非常广泛的认识。当谈及中国市场,David指出——作为全球新兴且重点市场之一,中国市场始终保持着增长态势,实际上这也反映了全球阀门市场的变化趋势。“阀门行业的变化程度和速度都是非常惊人的。中国目前已发展成为最大的,且逐渐成为发展速度最快的用户市场。在过去的25年里,阀门产品被越来越广泛地应用于各种领域,这极大地推进了阀门产业的发展。尽管北美和西欧市场保有传统的优势和不弱的增长速度,但中东、远东及中国地区的后来居上也着实不可小觑。整个阀门市场越来越趋于多元化,国际化。”David和我们分享道。
        David认为在日趋激烈的国际市场,包括中国阀门市场的竞争环境下,对客户需求的了解程度与满足能力是各竞争对手之间高下立判的重要标准。他说:“阀门行业的竞争压力从不来源于不断增长的阀门企业数量。尽管表面看来,用户有了更多的选择余地,但实际上,对于用户来讲,具备更多项目经验,尤其是特殊工况使用经验的阀门企业,才更具备竞争实力和赢得市场的可能。中国市场也是如此,准确了解并满足客户需求至关重要”。在David看来,与欧美市场不同的是,中国市场在电力、石化及其他行业仍保有非常强劲的发展潜力。因此,供应商对最新工艺和工况经验的掌握与积累非常关键。除了供应产品外,供应商更应具备与用户一起解决问题,及应对挑战的能力。Trillium专注中国市场,积极参与中国的电力和石化建设,在中国25个省份的500多家电厂都有自己的产品。同时,Trillium也参与了许多大型石化项目的建设,例如近几年的浙江石化4000万吨/年炼化一体化项目、中石化中科合资广东炼化一体项目、万华集团百万吨乙烯项目、中石化古雷炼化一体化项目等等。

海外品牌如何在中国市场占据一席之地?
        在相当长的一段时间里,即使是当下而言,海外品牌在中国市场保有着相当程度的优势。当然,不可忽视的是,随着优秀本土制造商的不断崛起,近年来,海外品牌也面临着一些挑战,尤其是成本与服务方面,相比之下逐渐呈现出短板之势。作为知名海外品牌特力迈(Trillium)的掌舵者,这也是David在拓展中国市场的过程中非常重视的问题之一。他说:“在与不同的客户沟通过后,我们发现中国市场和北美及其他市场有一个共同特点,即对服务的及时性有很高的要求。这就意味着我们必须要有专业的,本土化的团队进行有效的支持。尤其是基于中国广袤的市场特点,这一需求显得更为突出且不易。但不可否认的是,我们所能提供的服务与支持越快速、越有效,才能为客户带来更多的附加价值。以特力迈(Trillium)为例,在开拓中国市场的过程中,我们从不吝啬对本土化专业服务团队的打造的投入。我们有自己的团队,也授权和培训第三方团队共同充盈我们的服务品质。实际上,自从六十年代开始,我们在欧美市场的拓展过程中就已经认识并持续践行着这一策略,因此如今特力迈(Trillium)具备非常强大的服务能力,能够为世界各地的用户提供及时有效的服务。”
        在此次采访过程中,David特别强调——一个好的品牌并不只提供产品,而是打造全套的解决方案。他解释道:“企业应致力于将服务贯穿于用户项目始终。首先,产品当然是一切的基础,在此之上,技术服务、应用经验缺一不可。用户也在发展,项目也在不断升级,因此硬实力才能够保证企业充分满足客户不断变化发展的各类需求。简而言之,帮助用户在正确的地方选用正确的产品应是服务的首要目标,当然,这也将为用户的成本优化做出非常可观的贡献。更具体来说,服务应是主动的,而非仅仅是被需求。企业应依靠本身丰富的经验帮助客户充分考虑项目所在市场的特点与需求,及项目本身可能出现的问题,以此更好地进行解决方案的制订。”
        “ 同样以特力迈( Tr i l l i u m ) 为例,‘产品为基础’是亘古不变的,但所谓‘产品’并不只关乎于质量,同样包括产品的核心技术与定位。特力迈(Trillium)专注于设计、制造并提供卓越泵、阀产品及专业的流体控制解决方案, 旗下拥有众多百年历史的优秀品牌诸如:Hopkinsons、Atwood & Morrill、Blakeborough、Sarasin-RSBD、Tricentric等,在中国市场专注于提供高压隔离阀和高压、高性能的控制阀。为了打造优质的产品和服务,我们的海外团队及苏州工厂的专家团队为大型项目的阀门应用提供充足支持,除具备一系列产品选择之外,于售后服务的响应速度和质量上也投入了大量的财力和精力。我们的产品曾用于很多市场,均收到良好的反馈。很重要的一点,我们对待客户从不‘千篇一律’。我们始终坚信每个客户都是不同的,即使是相同市场相同工况,也需要为客户度身定做具有针对性的解决方案。当然,这要求我们具有很高的综合能力,更要求贯穿始终的服务意识。”David补充道。

您如何对未来的发展做出规划?
        “放眼全球,立足本地。”
        David解释说:“如上所说,我们将始终坚持‘以客户为核心’,这也是我经营品牌的核心理念。时刻把握客户的需求至关重要。因此,未来我们将继续致力于提升客户服务体验与附加价值的能力。值得一提的是,在产品方面,我们将尤其关注对应用于严苛工况产品的开发;在服务方面,我们将在技术支持上投入更多的精力。可以明确的是,我们绝不参与价格战,但我们热衷于为客户提供性价比最优的解决方案。”
        David认为,当下整个阀门行业所面临的最大挑战是“全球化”。他尤其强调全球资源与地方运营相结合的重要性。与此同时,他还十分珍视人才,将人才培养视为未来发展不可缺少的一部分。他告诉我们:“吸引并留住人才是我们从不会觉得疲倦的工作;不仅如此,我们鼓励世界各地的人才紧密合作,共同为客户创造最大的价值。”
        为持续保证公司的竞争优势和发展动力,“收购”也是David未来计划中非常重要的一部分,以期具体提高和完善公司的售后市场和服务能力。他介绍道:“我们计划收购在中国和东南亚等新兴市场具有一定影响力的公司,以此进一步提升我们的品牌形象。”
        “‘brand’不仅仅是五个字母组成的一个单词。如你所知,我们的大多数品牌都有百年以上的历史,多年来我们一直专注于技术、材料开发和严苛工况的使用。如今的阀门行业里,很多企业都能提供产品,但良莠区分的关键不仅是产品的好坏,更在于能否为客户打造最佳的解决方案。”David总结道。

针对疫情,有何应对措施?
        这场始料未及的疫情对全球每一个行业都是一场挑战。而对David来说,挑战的同时也蕴藏着机遇。他表示:“值得庆幸的是,一直以来良好的市场表现为我们在疫情期间的发展做出了强大的储备与支撑。同时,因为我们在全球多个市场都有布局,使得我们在面对疫情所造成的压力可以更加的多元化和灵活。 当然,疫情也确实带来了一些严重的影响。例如,终端用户对产品和能源的需求压力肯定会下降,至少将持续一段时间,这主要取决于经济复苏的速度。但与此同时,我相信,这将是我们探寻新的方式,以刺激客户需求的新机会。”
        据David介绍, 为了应对由此带来的不便和其他影响,特力迈(Trillium)已经制定了有效的应对方案。“我们已经开发的了高端产品进行第三方的远程检测和检验。事实上,基于安全的考量,我们早在疫情之前就已经开始了该产品的研发。客户可以登录自己的电脑,观看我们对产品进行性能测试。目前,该产品已应用于我们的一些服务当中,曾很好地沟通了俄罗斯客户和意大利及英国工厂的技术人员,实现无需出行即可解决问题。在我看来,这不仅仅是针对疫情时期的特殊对策,它将有可能改变我们产业的发展方向与模式。”David解释道。
 

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