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访浙江方顿仪表阀门有限公司董事长张锦

无论企业或个人,若要寻求长远发展,就必须跳出原有的“舒适区”,这意味着对运营模式、思维方式等多方面的挑战。从开始学习仪表阀机床加工生产,到阀门的生产、装配、设计、销售等方面,再到如今的全面管理,张锦的每一步都在突破原有的“舒适区”,带动着整个企业不断向前。在张锦看来,不只企业与个人的发展,整个阀门行业若想获得实质性进步也是这个道理。
 

作者:王虹

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“舍多取少”的发展策略

投身阀门行业近三十年, 谈及发展历程中最大的挑战,张总说:“2012年的时候我们转换了发展策略,选择和终端用户合作,例如中石化、中海油,及很多国外的大规模石油公司;这就使得我们必须舍弃之前赖以生存的上千个小订单,这种策略转型在当时来说压力是很大的。然而,以品牌发展的长远眼光来看,选择走“用户策略”势在必行;但如何适应用户市场和用户需求,尽可能做到代替欧美进口产品对我们来说是非常大的挑战。尤其,随着技术不断进步、市场逐渐成熟、竞争日益激烈,这些年来,用户需求开始变得愈加复杂。对此,我们没有选择一味的扩张,而是坚持将产品线细化、深化,以充分满足目标市场的主要需求。

 

国内产品的发展空间

谈及国内外产品的差距,张总很客观地从历史、技术及理念三方面分享了他的看法。“国内外产品的差距首先源于早期对信息的获取速度上。与国内大批新兴企业不同,很多国外品牌都拥有近百年的历史,在行业里积累了众多的客户,他们能够第一时间与客户进行沟通,并获取其最新的需求信息;其成熟的技术团队即可根据客户的需求进行特定的研发,准确把握住市场的脉搏。所谓“创新”,就是要以客户及市场的需求为出发点,绝非空想。”

“其次就是基础工业上的差距,例如原材料。事实上仅从外表面相比较,目前国内有些原材料外观接近国外水平,但在肉眼看不到的内部仍有很多问题,纯度上不达标,没办法用于特殊工况,这就造成一个普遍认知——国内的常规产品很有市场,但高精尖产品仍难获市场认可,极大程度制约了整个行业的进一步发展。”

“然而,即便有时代因素,技术差距,导致差距产生的根本因素还是‘人的观念’。这并不仅仅指领导者或是某个工程师,而是包括整个市场的各个岗位环节。‘惰性思维’、‘惯性思维’不论出现在任何一个环节,都会造成整个行业的发展瓶颈。很多单位习惯了已有的模式,不愿意做出改变,切断了效率进一步提升的可能性。想发展就必须要创新,要创新就必须有担当,这对于每个行业都是放之四海而皆准的道理。”张总颇为感慨地说。

国内外市场的不同服务模式

方顿在国内外市场业务的比重比较平均,多年来积累了丰富的市场服务经验。就“服务”而言,张总介绍道:“国外市场相对成熟,尤其在产品的选型工况上面经验丰富,因此,只要按照用户所提供的标准制造,产品足够好,基本在服务上不会出现异议。反观国内,最早我们模仿苏联标准,后参考了美标、欧标等标准,加之国内逐渐形成自己的行业标准,则会经常出现供需不匹配;此外,很多采购人员并非技术专家,大多情况下设计、采购、使用人员并不归属同一个部门,甚至有可能是在北京设计、宁波使用、第三方安装的情况,这就造成没有一个完整工作链,都是碎片式的流程,这样的流程很难保证各方对产品的理解统一、到位,因此国内的售后服务成本相对较高。这需要厂家与用户、设计院之间保持有效的沟通,同时也需要国内尽快出台一个权威的统一标准指导产品设计、产品生产及产品的使用。”。

设备管理—员工管理—自我管理

作为一名企业管理者,在激烈的市场环境下,张总言谈举止间却十分从容。回顾过去的发展历程,张总总结道:“最早创业的目的很简单,无非就是改善生活和积累财富,那时公司规模很小,自己有很多的时间去进行工艺与技术上的提高;随着公司的发展,我的重心要同时兼顾在公司管理上,这个平台属于每一个员工,利益和荣誉也一样,如何共享与激励非常重要;然而,在管理他人的过程中,我也慢慢发现自身的不足和潜力,因此发展至今,我开始更为关注怎样更好地进行自我管理与提升,以带动家庭及企业始终不停地获得下一个阶段的进步。”

 

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