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访超达阀门集团股份有限公司总工程师邱晓来

于阀门行业从业近40年,邱晓来见证并参与了中国阀门,尤其是温州阀门从20年前在国内市场名不见经传,到如今已在国际市场占有一席之地的巨大变化,并与我们分享了变化背后的经验与心得。
 

作者:王虹

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1982年邱晓来毕业于浙江大学化工机械专业,并于同年进入到合肥通用机械研究所工作,主要负责新产品的研发、阀门试验和阀门标准的制定,并且一做就是13年。1995年,他加入超达阀门集团股份有限公司任总工程师,兼任超达阀门集团系统流程装备研究院院长,主管新产品研发和科研项目的开展。

沟通

尽管如今温州阀门已在中国市场甚至国际市场上得到认可,但据邱总介绍20年前温州阀门在全国的影响力尚不足道。谈到如何突破这样的现状,邱总回顾道:“在那时,我们的重心不只在阀门开发上,同时更重视与客户的技术沟通和技术交流。在了解到客户需求后,我们在产品开发上则更有信心,从而逐渐建立客户对温州阀门以及阀门国产化的信心。”事实上,放眼当下阀门行业,这个道理依然受用。邱总也强调道:“目前中国整个阀门市场规模较大,机会也多,但如果没有很好的前期沟通,客户依然很难选择你的产品。尽管投标机会均等,但没有信任作为前提,客户也不会仅仅因为低价而承担风险。因此,与客户沟通所花去的时间成本是非常有价值的。这也包含了定制化开发的概念。”

研发

谈到新产品的研发,邱总表示:“每个行业都不一样。以超达为例,我们主要以石油、化工、煤化工、煤制油、电力等为主;因此,在新产品开发上我们比较重视高温、高压,尤其是耐磨阀门的开发。尽管国外对煤化工工况用阀门早有研发,但由于实际应用较少,所以真正形成规模还是在中国市场。此外,我们研发的主要方向还包括‘特殊材料’,如双相钢,超级双相钢等,以及用于高含硫、高压氢气、高压氧气等介质用的危险及特殊工况阀门。例如我们目前开发比较成功的平板闸阀,我们用金属硬密封代替常见的软密封,相比之下,软密封材料如聚四氟乙烯很容易因介质混入杂质而被破坏,我们用超硬的材料做密封面,既耐磨又不怕介质损害。”

海外

基于国际市场对于国内产品大多存在的刻板印象,踏足国际市场对大部分中国企业无疑是一种挑战。面对挑战,邱总分享道:“从产品的角度上讲,首先要与国际标准接轨,进行相关产品的权威认证。其次,要在当地市场寻找有经验的员工进行定位准确的市场开拓,国内来做技术后援。此外,这里我尤其想指出,从长远发展来看,以常规产品走低价的方式打入国际市场对于大部分中国企业来说已非明智之举;事实上,我们在国内市场上一直朝着‘替代进口’的方向努力,并逐渐得到认可。因此,瞄准定位,以优质的产品及具有技术优势的特色产品取胜国际市场才是未来阀门企业走出国门的正确思考方向。”

用户

谈到“用户的需求”就不得不提及“国产化”。很清楚的一点是,目前对于“国产化”,常规阀门已经做的非常好,主要的瓶颈仍存在于严苛工况及关键位置的阀门产品。很多用户对于国产的关键阀门仍存在隐忧。对此,邱总从容道来:“对于用户来说,进口阀门的稳定性和品牌影响力是他们选择的主要原因;但这里也存在一个矛盾——进口阀门也会出现问题,只不过是寿命长短的差异,而问题一旦出现,‘维修’和‘交货期’就会成为他们不可避免的难题,面对进口产品过长的反应周期,用户大多必须求助于国产团队进行维修和替代,这对于国产品牌是一个机会。很多用户最初是不得已选择国产品牌,但用下来感到比较放心后就会更加主动的接受,这是一个非常积极的过程。中国企业总体上来说具有很强的发展实力,只要真正地了解客户,用心做产品开发,加之服务和交货期上的优势,是非常具有竞争实力的。

企业

“每个企业的发展都应该有自己的一技之长。以超达来说,我们在煤化工及煤制油领域有着多年的经验,可以说从国家这类项目的起步发展至今都有参与。因此,如今只要涉及煤化工项目,无论我们是否参与,都会被邀请加入探讨。这是对我们的认可,更是一种品牌力量。当然,企业的发展从不只局限于一个行业,尤其对于工业领域来说,国家的政策,国际的时局都有举足轻重的影响,‘与时俱进’的思维是企业长足发展的重中之重。”邱总总结道。

 

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